淘集集是真的假的文章列表:

• 1、淘集集倒了，从共享经济到社交电商，烧钱商业模式有流量春天吗
• 2、烧钱太快、融资太难、用户太少，16位创业者讲述为何关掉公司
• 3、2019全剧终！10亿人1000次支付，编出一部出轨厮杀封王的史诗大戏
• 4、戈峻夜话｜新零售助力下沉市场消费升级
• 5、17位创业者讲述：2019年我是怎么赚到钱的？

淘集集倒了，从共享经济到社交电商，烧钱商业模式有流量春天吗

12月9号，淘集集通过官方微博宣告，公司本轮并购重组失败，将寻求破产清算或破产重整。这距离淘集集宣布并购重组只有短短两个月。员工昨天把东西都搬了，所有的私人东西基本上都拿走了。曾经风光一时的淘集集轰然倒地。

前些年，共享经济方兴未艾，共享单车、汽车、充电宝，共享雨伞、篮球、卫生巾，只要你能想到的都能共享。共享当初的最大的优势是：提高了物品的使用频率，降低物品的使用价格，并且方便人们使用。这看起来一个很不错的模式，但是没想到，共享的成本是巨大的。这好像之前的邮政快递一样，他可以把每个快寄送达到千里之外的用户手里，但是这个成本是巨大。

共享经济作为一个投资风口，资本蜂拥而至，资本家的逐利本性是没有改变的，都想分享这块诱人的蛋糕，资金不断的投过来，共享企业疯狂烧钱，就是高额补贴用户，动不动几十亿，甚至上百亿搞活动补贴消费者，这些钱平摊到庞大的用户手里，也许只是一个小水花，但是对于共享企业来说这是一轮的投资资金。还有就是疯狂扩张，占地盘，抢人才，目的都只有一个，就是做到行业的垄断，拥有行业定价权。这种疯狂烧钱的动作，烧出了个滴滴，活得相对不错，其他的共享企业都烧的半死不惨，甚至烧得一无所有。

共享经济是个好概念，可以用在电商上-拼团，团购。也叫社交电商，这种团购的概念也是很优秀，达到降低物品的使用价格，促进消费。但是团购的成本也是巨大的，为了吸引用户，不停的给用户补贴烧钱；为了吸引商家入驻，高额返利；为了扩大规模，不停投钱挖人才，搞运营，打击对手。这些烧的钱都要靠投资者，而这时拼团企业多半处于亏损状态，一旦外面断粮，那就只能活活饿死。

社交电商平台淘集集2018年8月正式上线，学拼多多一样，淘集集的口号是，买得多，挣得多，通过疯狂补贴用户。把商品价格做到极致，也就低到没有底线。这自然吸引一批用户，用户主要在3-4线城市外的。这些用户最大的特点是哪里便宜哪有优惠，哪里买，他们对品牌、商家没有什么忠诚度。这样最大的坏处是，你一旦优惠消失了，自然这些用户就猢狲散了。

这些社交电商的低价策略本身也有问题，把价格一再下压，产品的质量就有问题，用户就有种低价质量差的概念，认为你这个产品我只能暂时应急用一用，要想质量好的肯定不会在你这里买。淘集集疯狂补贴，就是为了吸引用户，吸引流量。这些用户都是飘忽不定，造成了很多假流量。表面上很多用户在这里买过，实际上都是捞点补贴后离场，剩下一地鸡毛给电商。除非你做到一家独大，人家不得不在你这里买。但是现在的电商多如牛毛，用户选择也多。

拼多多还在疯狂的补贴，也在大规模的亏损，然而淘集集已经倒下了，回看这种电商疯狂补贴模式。一方面新的电商要想起来，就不得不花钱“拉人头”，这样账面交易搞得好看，投资者也有信心，投资者有信心，资金就越来越多，电商企业就可以扩大，这是良性循环的；另外一方面，疯狂补贴用户，用户却只是雁过拔毛，捞走补贴后就不来了，要想持续稳定用户，只能选择继续补贴，这样陷入恶性循环中，烧钱越多，最后一旦缺粮，企业难以存活。

纯粹的烧钱商业模式很难走远。为了流量，为了用户，还是提高产品质量，改善售卖服务，完善购物体验，来达到吸引消费者，才能

留住消费者的心。

烧钱太快、融资太难、用户太少，16位创业者讲述为何关掉公司

燃财经（ID：rancaijing）原创

作者 | 黎明 唐亚华 闫丽娇 孔明明 赵磊 金玙璠 魏佳 苏琦 周昶帆 孟亚娜

编辑 | 魏佳

2019年，你还在创业吗？

对于很多创业者而言，2019年是艰难的一年。各行各业都相继出现了因为资金流断裂而带来的清算和倒闭，以及因为政策收紧而带来的市场紧缩，很多创业者关闭了自己亲手创办的公司。

一些年初还热得发烫的赛道，如今正在经历寒冬。社交电商、生鲜、线下教育、P2P、电子烟……这些行业都曾登上创业风口，但在2019年都不同程度地遇到了各自的问题。

一些在一年前还被资本追逐的项目，如今已经倒下了。淘集集、乐蜂网、韦博英语、巧达科技、团贷网……2019年的创业公司死亡名单还在不断变长。

你或许也想知道：关闭自己亲手创办的公司，是什么感觉？那些创始人，在公司关门前又经历了哪些挣扎？

这里有16个人，和他们的16个故事。

要点速览：

? 我老婆在我创业最困难的时候怀孕了，而我当时已经给自己发不起工资了；

? 往家走的时候，路过天桥时我突然就哭了，那是我创业以来第一次哭；

? 妈妈做了一个我爱吃的菜，让我觉得不管我变成什么样子，父母永远都在我身边；

? 一腔热血的执念，也许才是创业路上的最大阻碍；

? 身上背着的一百多万债务提醒我，我确确实实是去创业了，而且也失败了；

? 创业没有如果，晚了就是晚了；

? 总想着“胜天半子”，到头来发现自己微不足道；

? 创始人让我先撤，我才知道我是个“假合伙人”；

? 说了好多次要出国团建，在公司关闭前终于兑现了。

Part 1 那些最艰难的时刻

一年换了5次办公室，最难时还找被裁同事借了钱

王辰昊 35岁 金融公司

我从2017年开始创业，2019年10月把公司关了。为了节省开支，一年换了5次办公室，越来越小，最后沦落到和朋友合租一间120平米的办公室。

以前，我最怕猫。合租的朋友有一只猫，常年养在办公室，猫经常跳到我办公桌上，办公椅上都是猫爪印。跳着跳着，我也不知道怎么就习惯了。最后我们连房租也承担不起了，就各自搬走了。搬家前，他还问我要不要领养他的猫。

搬家时，大批办公家具带不走，最后卖了700块钱，连第二天搬家公司的车费都不够付。像一些碎纸机、打印机，大多都挂在闲鱼卖掉了，还有很多全新和九成新的，但只能三四折卖掉。那段时间，彷徨、郁闷、悲伤、无助，什么情绪都有，还要经常和一些挑三拣四的闲鱼买家讨价还价，别提心里多难受。

图 / Pexels

最后几个月，最难熬的事是发不出工资，这可比接受创业失败难多了。很长一段时间，为了发工资，我到处找朋友、找亲戚借钱，还抵押房子、去银行贷款，能想的办法都想了。家里的兄弟姐妹轮流从借呗里借钱，这个刚还了那个立马再借出来，要么就是和这个人借了还那个人的借呗。最后实在没办法，还向被裁掉的前同事借了一笔钱。

老婆怀孕，我甚至想过不要这个孩子

石冶 39岁 科技公司

我3年做过3个项目，因为各种原因，最后都夭折了。上一个项目是今年年初停掉的，痛苦万分。

我是学技术出身，在传统行业做了将近10年。前些年没有做好职业规划，一步步就冲着钱跳槽，后来实在没办法，被逼着自己创业。去年9月，公司资金链开始出问题，接下来一个月比一个月糟糕。钱赚得越来越少，不得不开始裁员。

最可怕的是，我老婆在我创业最困难的时候，怀孕了。我没办法和你形容我当时的心情，全部积蓄被创业花光，还背着房贷，每月不算公司开销，家庭开销就要两万多，而我当时已经给自己发不起工资了。

我每天下班不想回家，不知道怎么面对家人，也不想在单位待着，一到单位就要考虑去哪找钱。有一次和朋友喝完酒，下了地铁已经没有公交，步行往家走的时候，路过天桥时不知道怎么的，突然就哭了，那是我创业以来第一次哭。那段时间，我什么念头都动过，甚至考虑过要不要这个孩子。

现在我依然心有余悸，还没有完全从创业失败的阴霾走出来，但是只要你挺过来，生活还是得照过。

你越反驳，他们觉得你越失败

傅奕铭 24岁 餐饮公司

我开的是餐饮公司，2019年2月倒闭的。

为了避免公司倒闭，我从甩手掌柜变成亲历亲为，后来资金流实在太紧张，支出比较大，我几乎把所有员工一个个辞退，自己亲自上阵去做吃的。

在公司最缺少资金流的时候，我身上只剩下十几块钱、手机没电，在银行门口等银行放款的消息，下午六点钟的时候，银行说放不了款，因为我负债太高，那时候是冬天，我在冷风中吹了好久，最后是我老婆来找我。当时很无助，甚至想跳楼。

公司倒闭时，我把店里的一些餐饮用具、食材都免费给了我身边的人。感觉像放下了一块大石头，再也不用整天去想怎么挽救公司了，因为公司已经没救了。

图 / Pexels

那段时间，我会找人喝酒，每次喝着喝着就哭了。在公司刚成立时，周围的人或者员工都会对你阿谀奉承，倒闭了之后一些人会来讽刺你或者装事后诸葛亮，说早知道你不行之类的话。你会很愤怒，但你是个失败者，要么不听，要么只能给人说，你越反驳，他们觉得你越失败，非常无奈。

公司倒闭后我的生活没有改变。创业时要承担怎么挽救公司的压力，倒闭后要面临怎么偿还贷款的压力。公司对于我来说，是一个人生转折点，以前我觉得创业很简单，但这次我赔了将近200万。砸完钱后不一定有回报，这是很难受的事情。

想盘活一个公司太难了，我身边有朋友开了五六家公司，全部都倒闭了。

不仅被供应商拿菜刀追账，还被员工堵在办公室

Edward 27岁 即时配送公司

这个项目我做了快四年，期间历遍艰辛坎坷，今年不得已我将这家公司卖了。

一开始，事情进展得很顺利，因为我是大学生创业，没过几个月就拿到了一笔400万的融资，当时感觉就有点飘。但是因为投资人的资金没有完全到位，那年年底，我们的资金链就断了。

公司被迫分家，分成各地区自负盈亏，我还背了一身的债，大概有50万左右。最差的时候，不光是被供应商拿着菜刀追着要钱，还被员工堵在办公室里面不让走，挨个给他们写了借条，所有的过程基本都是我一个人扛下来的。

运气比较好的是，我找到了一个合伙人，他最初是我们的合作商家，后来因为很多方面比较契合就把他拉下水，做了我的合伙人，负责运营和管理。他进来之后，公司非常快的发展了一段时间，从最初的几个站点直接拓展到了好几个城市，我们也遇到了好多难题，但因为有人跟我一起去扛，我觉得所有事情都简单了很多。

但就在看上去顺利一点的时候，外部又有人想要联合他一起把我弄下台，好在他没有让我失望。

最后把公司卖掉也是不得已而为之。首先整个行业已经被头部垄断，我们没有模式的创新，很难赚到钱，再加上平台在不断压缩我们的利润，所有饿了么、美团的加盟商，基本上每个月的利润都是算得出来的。一家五六百人的公司，一个月利润20万都算高了。其次平台开始收税，这意味着我们的成本要继续上升，为了应对，我甚至每个月都要注册一个新公司去给他们开新发票。

越到后面生意越来越难做，加上我的合伙人家里也遇到一些事情，急需要用钱，再拖公司也不太好卖了，我们就决定放手。最后我自己拿的股份是最少的，我想让大家都能赚到钱，这是我最后的努力。

裁掉老员工时，他们主动说不要赔偿

吴秀易 29岁 智能硬件和电子烟行业

我在今年初开始做电子烟，同时关闭了我之前做的一个智能硬件项目，公司转型为一家电子烟公司。关闭旧项目，开始新项目的过程，是我情绪最复杂的一段时间。

最难的是“砍人”。有一些很不错的员工，你要狠下心把他们裁掉。因为在新项目里，他们的价值不是特别大。这不是他们的错，我也认为不是我的错，公司转型寻找新的机会，这没有办法。

我记得当时我请几个老员工吃饭，跟他们说公司要转型，问他们的想法。他们当场跟我说，明天就办离职，不要赔偿。那是我创业过程中最难的时候，因为抛下这些跟自己干了这么久的老员工，真的是不忍心。如果说有什么事情打击了我的创业信心，这应该算是一件。

图 / Pexels

其次是股权。之前做的智能硬件项目，我们融了几千万风险投资，项目关了就意味着这些投资打水漂了。当时我完全可以申请破产清算，一走了之。为了给投资人一个交代，我启动了新项目，把股权平移过来，把自己在新项目的股权稀释了。

选择做电子烟，一方面是想要踩上这个新风口，另一方面也是为了给投资人和老员工一个交代。新项目我们没有冒进去融资扩张，虽然电子烟行业目前风险很大，但我认为只要项目不倒闭，就还有机会。

Part 2 我为什么撑不下去了

做产品之前没考虑到商业逻辑

Mike 31岁 无人机产品公司

我从2018年5月开始创业，2019年过完年关掉了公司。

我是技术出身，在创业之前，心里蹦出一个想法，觉得世界上居然没有这样的（无人机）产品，把这个产品做出来一定能受到大家欢迎。当时我和两个合伙人自己出钱做，都不拿工资，是一个比较理想主义的过程。

产品从定义到小批量生产，花了半年。11月开始，我们拿着样品去市场上跑，在这个过程中发现这件事情要凉了，资金链也快断了，因为在做产品之前没有考虑现实的商业逻辑。当时我们想的是先把产品做出来，再去找投资。

创业后半段觉得很凄凉，因为产品做出来找不到用户，找了很多代理或渠道，别人都觉得这个产品卖不好，不断地给你负反馈，心里一直有凉飕飕的感觉，但第二天还要继续去推广。

公司倒闭时，没有什么标志性的事件，就是解散了各自去找工作。

失败不是在某一个时间点就把你敲死的东西，它是一个过程，周围人的鼓励也会让你觉得无力，因为没什么用。当时真正对我有帮助的，是某一天我回家，看到妈妈做了一个我特别喜欢吃的菜，让我觉得不管在这个世界上我变成什么样子，父母永远都在我身边，是一种平淡而坚定的温暖。

我现在觉得创业是水到渠成的事情，不像小孩子要一个玩具，情绪有了就能得到，而是应该在你的领域里慢慢去做，等到各方面的条件都成熟了，会自然发生的事情。

当时创业对我来说，像是到了一个点，把心里聚集的一些东西爆发出来的出口。因为当你工作几年后你会感觉：难道我这一辈子就要这样过吗？创业算是对平庸人生的反抗，很残酷，但让我变得更踏实。

一腔热血的执念，也许是创业路上最大阻碍

杨璨 31岁 游戏公司

离职创业874天后，我再一次站在老东家的大楼门口，那时候我觉得自己做了一场非常真实的梦，好像这三年的事情没有发生过，但是身上背着的一百多万债务提醒我，我确确实实是去创业了，而且也失败了。

2017年5月24日，我正式从广州某游戏大厂离职，和几个在Game Jam上认识的朋友一起去做一款独立游戏，我们在天河区的一栋老旧写字楼里租了一个小单间，屋里八台电脑，非常拥挤，五个月后又去租了一间复式公寓，我们不到十人的团队干脆就住在那里。

我们先做了一款解谜游戏出来，在steam上线之后反响平平，几乎没带来多少收入，然后就想搞个更大的项目。

其实我们不像是一家严格意义上的公司，更像是一帮人一起做一件喜欢的事情，在管理上非常松散混乱，工作效率不高，这可能也是我们失败的原因之一。去年秋天的时候，我们资金就告急了，但是受到了《中国式家长》等独立游戏的鼓舞，觉得还有机会，就举债继续做了。

我是美术出身，对原画和建模容易苛求，但对于独立游戏来说，核心玩法才是最重要的，中间我和两个联创也发生过严重的路线之争，浪费了不少精力和钱，现在回过头看，一腔热血的执念也许才是创业路上的最大阻碍。

今年9月，有几个同事来和我说，“璨哥，我们坚持不下去了”，我安慰了他们几句，他们也知道公司的难处，没提什么补偿，我让人力晚几天开离职证明，多给他们留几天找工作的时间。

图 / 视觉中国

那天下班，我在椅子上枯坐了三个小时，什么也没想，就是觉得心里有口气泄了，天时地利人和，一样都不占，为什么还坚持呢？在那之后，我用了一个月的时间处理各方面的事情，遣散了剩下的员工，和以前的老领导说了一声，决定回到老东家去上班。

那些原画、建模数据、系统框架等都被我封存起来，我没想把它卖掉，只希望未来还能有机会把这个游戏做出来，现在的我需要踏踏实实上班还债，为创业补齐剩下的学费。

选择了剑走偏锋，我愿赌服输

王铭铭 25岁 在线算命公司

2019年9月19日，我以合伙人身份加入一家创业公司。这个日期里有很多9，但这份工作并不长久。

这家公司是做在线算命，当时身边的朋友普遍不看好，觉得太偏门。我其实也不信算命，我觉得人生不可预测，但是创始人跟我讲了行业前景，打包票说一年就能做到上千万流水，我也找同类型的公司聊过，这个模式确实成立，所以决定一试。我不否认这一行面临的争议，但兵行险招、剑走偏锋才能赚到钱，我喜欢冒险。

一开始，我们很乐观，每天都在招人，团队1个月内从2人扩张到7人。我们在微博、微信公号等平台上为一些合作的算命老师打造IP和人设，为他们倒流，再跟他们分成。但做了两个月，每个月的流水仍然停留在1万元左右，我隐约感觉到这个事有难度，但还是想至少要坚持到年底。

可惜今年的市场环境没给我这个机会。原本一个机构答应给我们投资，由于我们的数据不太理想，最终这笔钱没有打进来。面临着每个月十几万的人力成本和推广支出，创始人很焦虑。12月中旬，我主动提出了离职，我们几个小伙伴喝了一顿大酒，团队就算是解散了。

我加入时，创始人允诺给我5%的股份，以及各内容平台上40%的收益作为提成，最后没有兑现，我也不会去追究。走到这一步，我的感受就是四个字：愿赌服输。

现在我又重回我的老本行，我真的怀念那几个月在优客工场和其他创业者一起奋斗的情景，我可以跟同行、投资人谈论商业模式，设想着多久以后可以盈利、分红，但如今，我的心情只能由领导决定。

大厂不招人，猎头公司生意也做不下去

张震 32岁 猎头公司

今年是整个互联网行业的滑铁卢。虽然去年就出现了这种趋势，但是大厂还能撑得住。从今年前半年开始，大厂基本不招人了，都是打着优化的旗号在裁员，我们以大厂为主要客户的猎头生意就做不下去了。

往年，一年可以签六七十家客户，但是今年一年就几个客户，超一线大厂的钱都收不回来，他们把账期做得无限长，基本上没有任何收益了。今年利润没增长不说，原来账上的钱还亏了30%左右。公司员工转HR的比较多，好多优秀的猎头都转行卖保险了，同行有的倒闭有的转做营销、软件等。

我们人力行业没什么壁垒，竞争特别激烈，面对客户毫无议价权。不像国外猎头公司推荐的人选如果进了第三轮面试，要收约60%的费用，中国的公司都是以结果为导向。前些年因为市场繁荣，即使有很多失败的推荐，只要有成功案例，我们就能发展。

当整个大环境被蒸干了，所有的风险和问题都会暴露出来。本来客户就少，成功率还很低，有些付款周期又特别长，这种模式本身的风险在大环境下急速爆发了。

图 / 视觉中国

我经常开玩笑说，我们这个行业跟P2P唯一的不同是，P2P伤害别人，我们伤害自己。一旦爆发，我们就自掘坟墓。我自己觉得短期内这种行业低迷状态不会改变，所以大概率是要先出去找工作，但创业之后还能不能接受打工，是我纠结的点。

要么就大做特做，不生不死不如解散

张洲 34岁 小程序公司

我们是做SaaS小程序的，也做外包项目，有现金流，挣点钱养活公司不难，但我们这帮兄弟不太满意做这样一个事，发点工资就这么混着。我们认为要做就大做特做，有高速成长，要么就死掉，这种不生不死的状态，我们就说公司解散掉吧，大家去找新机会吧。

公司关闭的时候，我们账上还有点钱，带着这些兄弟吃饭喝酒少不了，然后带他们去越南旅了游。之前开年会，每次都承诺但都没兑现，这次终于实现了。

解散后，我自驾从北京去了一趟云南又开回来，在路上就反思创业的过程。如果半年前来找我聊感受，我不想跟任何人打交道，我会恐惧。我现在能对外讲，是因为已经闭关反思过了，我熬过来了。公司倒闭后，创业者会躲起来自己呆着舔伤口，有些自闭，不希望和外界接触。

其实都说创业者很孤独，有些商学院还组织创业者互助的活动，但这可能是个伪命题。做得好的创业者，处于高速成长期，没时间来讲，而那些过程中都不顺利的，各自的情况都不一样，聊啥？互相传递负能量吗？除了喝顿大酒之外，还得自己克服。

小地方对新鲜事物接受慢，找融资太难

六六 28岁 VR公司

2017年VR刚开始的时候，我抱着对这个行业做改革创新的想法进入了这个行业，当时找了几个关系不错的朋友一起开了这家公司，但是我在三四线城市，小地方对新鲜事物接受周期太慢，找融资太难。今年遇上了不太景气的大环境，终于撑不下去了。年中公司资金耗光，工资发不出来，我不得不把公司关了。

这已经是我第二次创业失败了，上家公司关闭的时候，我把自己关在一个小黑屋里，关掉手机半个月没和外界联系，从小顺风顺水的我从来没有受过这种打击。坦白说，经历过那段时间之后，第二次创业失败，对我打击并不是很大。

我在创业前已经做好了心理准备，我记得当时给我的合伙人打了电话，我说这件事情可能成的概率只有20%，但是我们可以试一下。然后他同意加入了，公司倒闭之后我的合伙人也没有对我有任何抱怨，我还是挺感动的，连续失败也算是一种成长吧。

比起那些被套路贷坑到血本无归的人，我觉得创业失败也不算太惨。

Part 3 遗憾，讲不完的遗憾

注定是进来晚了，不然还能冲一冲

程禹 27岁 电子烟公司

11月1日，国内电子烟网售禁令出来的那天，刚好卡在下一轮融资到账前的时间点上，我们几个合伙人马上感觉到“完了”。

当时我和其他合伙人分别在不同的城市，禁令一出来，想立刻飞回大本营稳住军心，但转念一想，这似乎也是一个“警告”：劝我们不要再执迷不悟，电子烟这个方向我们注定是进来晚了。

我挨个和合伙人电话沟通到凌晨两三点，大家都陷入极度焦虑的状态。直到那个时候，我痛苦地意识到，自己再也没办法说服自己了。随后的一周，开始和合伙人准备散伙，遣散相关部门员工。

图 / Pexels

四个合伙人的散伙饭，大家就着白酒、红酒、啤酒，混搭着喝完就散了。当天，我独自一个人飞回上海。我睡着了，在难熬的梦里挣扎着，醒来一下飞机马上就恢复元气了。唯一遗憾的是，如果没有禁令突然袭击，我们还有足够的时间冲一冲，但是没有如果，晚了就是晚了。

说实话，第一次创业以失败告终是早就料到的事，不过因为这次短暂的7个月创业，经历了三代产品完整的更迭，也做出了不错的销售数据，现在新项目的融资比之前顺利很多。花钱买经验，升级，然后再买经验，再升级，这不就是创业嘛，看个人操作，也看运气。

兄弟们想一份工作干一辈子，但创业就是快进快出

宋梓雯 36岁 生鲜B2B电商公司

我主要负责供应链运营业务，人基本上都在仓库，和品控的小伙伴同吃同住。品控在我们团队占比最大，这些人多数是我们自己小伙伴的亲戚，他们熟悉菜品，熟悉流程，从老家投奔我们，我们包他们吃住。

和他们的相处，是同甘共苦，也是文化的碰撞与融合，他们对你好的方式特别简单、淳朴。比如我们老板进仓库，他们会挑出他认为最甜的青椒，拿手擦一擦，就给老板吃。当公司遇到困难，不得已拖延工资的时候，他们会说，“不怕你们跑了，我们都看得到”。

项目进行到一年左右，团队发现前期调研不够扎实，低估了生鲜的烧钱速度，把模式做得太重，后期因为资金链断裂实在难以为继。阿里和美团也在这个时候进入这个赛道了，基本提前把我们踢出局了。这时候首先要干的事就是节约成本。

我非常正式地把大家叫到一起，和品控团队坦诚地讲了公司遇到的困难，告诉大家，不能像现在这样负担大家的吃住和薪水了，薪水只能再发一周。他们非常诧异，“你们是很大的公司，怎么这么快就不行了呢”。他们来自三四线城市，以为一份工作可以干一辈子，但是在北京创业就是这样，快进快出。

我们创业是拿股份的，失败了投资人还会帮我们找出路，但是那些跟着我的兄弟，只是早期员工，项目夭折，我不能给他们更多了。

总想着“胜天半子”，到头来发现自己微不足道

冯冬 28岁 农产品购销公司

我在一个四线城市开了一家农产品购销公司，今年已经是第四年。大学毕业后我选择回到老家，和几个小学同学一起入了这行，之所以干这个，是因为家里农村亲戚比较多，看他们收获的作物经常滞销，觉得这可能是个机会。

农业这行，虽然近几年的机械化集中化规模在提高，但还是有非常多的个体户，或者亲戚朋友一起种，干的是与天斗的营生，两年前，一个亲戚家种的一百亩葵花遭遇病害，产量掉了一半，我当时费尽心力，高于市场价收购了剩下的一部分，卖到了价格好的几个地区，最后还挣了一些。

当时觉得都是亲戚，互相帮扶一下是应该的。但也有人告诉我，买卖不是这样做的，尤其是我的几个合伙人，其实他们私底下怨言很大，觉得可以赚更多，但我始终觉得即便对不相干的人，落井下石也不太好。

以前听过一句话，“天之道，损有余而补不足；人之道，损不足以奉有余。”商场残酷，好像确实是这样，但我不信邪，前两年《人民的名义》很火，里面的那个公安厅长祁同伟虽然不是个好人，但他喜欢的那个“胜天半子”的故事我非常认同，为了压低物流成本，我和派货站的负责人喝酒喝进医院，为了得到农牧局的购销补贴，我对几个副局长鞍前马后，唯一没干的就是去剥削农民。

图 / 视觉中国

但今年公司还是倒闭了，各种成本都在涨，本来就是利润薄弱的一个行业，我们也没什么竞争优势，以前认识的很多货主都不干这行了，很多农民把土地租给了集中生产的农场主，人家都有自个儿的销售渠道，用不着我们这种公司了。

现在想想，我终究也没能“胜天半子”，这个残酷的社会不可能让我这样的人成功，我打算托关系找份机关单位里的职务，先稳定几年再说，就是不知道那时还有没有创业的心气。

创始人让我先撤，我才知道我是个“假合伙人”

羽帆 42岁 二手车电商公司

公司倒闭那天，我开车去办事，到半路，有人告诉我公司准备宣布关门了。虽然早有预期，但我心里很慌，撞到了路边的护栏。晚上，我倒车又不小心撞了另外一个车。我近三年来一直开车才被扣了6分。

我们公司是2018年成立的一个二手车B2B电商平台，倒闭的直接原因是没钱了。去年10月财务开始紧张，但敲定了新一轮融资，我没有太担心。到12月，公司开始以优化的名义裁员，陆续从120多人裁到40多人，当时我还不知道，其实是投资方反悔了。我觉得没有坦率告诉被裁的人公司没钱了非常不好，优化对他们来说是能力上的否定。

到今年2月，创始人对我说，“要不你也先撤吧”，我才知道自己其实是个“假合伙人”，被清退了。被裁和最后解散的人大多数没有N 1补偿，也有起诉走司法流程的，公司账上没钱，强制执行也没用，到现在公司还欠着我4个月工资。

公司最大的问题实际上是互联网思维管理和传统行业管理方式的强烈冲突。CEO在传统行业有十多年经验，比如获客，我们希望做成APP或小程序让用户迅速使用，而CEO觉得送给他们手机或iPad，让商家跟我们合作就可以。

另外，他习惯于层级式汇报方式，要求下属服从和执行。某一线大厂的销售VP，也忍无可忍出走了。强有力的销售、技术与产品合伙人，事实上沦为了有点期权的职业经理人，甚至不知道公司融资失败。

这么多年都白干了，还不如当初去买房

万萧 35岁 电子烟代工厂

我是一家电子烟代工厂的老板。电子烟网售禁令11月发布，看到红头文件后我非常诧异。我们都以为下发的文件会是电子烟国家标准，没想到直接来了一剂猛药，把电子烟线上渠道给禁了。

此前我供货的最大的一家电子烟淘宝店老板，马上给我打电话，说要取消订单。我说咱签了合同，我这仓库里还有你200万库存。对方说，这库存不要了，货款也不付了。

图 / Pexels

接下来几天，我们工厂在淘宝天猫的电子烟店铺都被下架，订单全部被取消。我的仓库里有500万的货，根本卖不出去，这是我垫款生产的，是欠的供应商的钱。资金链断了，我把员工从80人裁到10人，把自己的股权分给剩下的员工，抵消他们半年的工资。工厂关闭，只保留了一条生产线，搬到了我朋友的工厂里。

我从2013年开始创业，当时的启动资金可以在深圳买两套房。现在工厂关了，相当于我这么多年都白干了。创业的前几年，基本都是在亏钱，现在行业刚开始好转，有了一些利润，结果又受到政策影响。创业这么多年，还不如拿钱去买房，买房的收益率要比开工厂高。在家里玩的人，买房子赚的钱都比我在深圳创业多。

但是我们这种创过业的人，不可能再去打工了。工厂关闭后，我在寻找新的创业机会。

*题图来源于视觉中国。应受访者要求，文中王辰昊、石冶、Edward、吴秀易、杨璨、王铭铭、张震、张洲、六六、程禹、宋梓雯 、冯冬、羽帆、万萧为化名。

2019全剧终！10亿人1000次支付，编出一部出轨厮杀封王的史诗大戏

一部史诗级大戏终于杀青了！

马云退休；

阿里回家；

亚马逊败走麦城；

圆通快递员一跪成名；

李国庆夫妻口水卷起千堆雪；

……

如果非要给这部戏加一个名字，我希望它叫做《2019浮世绘》——在这里，我们看到了中国百态，看到了人间悲欢。

1

2019年1月1日，一张疑似章泽天的朋友圈截图在网上疯传，全文没骂任何人，但又真实地暗示了“明州事件”后她内心的无助与艰难取舍。

那么我们今年的大戏，就从婚姻开始。

章泽天发朋友圈7天后，世界首富、亚马逊创始人贝佐斯宣布与前妻麦肯锡分手，一场持续25年的婚姻走向终点。

据美国媒体曝光，贝佐斯婚内出轨。

作为有史以来最富有的人，贝佐斯持有亚马逊16%的股份，按后者9000亿美元市值来算的话，他的身家高达1440亿美元。

这意味着在财产分割中，贝佐斯要支付720亿美元分手费给麦肯锡，中国两大首富马云和马化腾全部家当加起来都没有这么多。

婚姻是两性器官的一种契约，践踏契约必然要受到惩罚，这在中国更为严厉。

2019年双十一前，正当马云刘强东重金造势时，李国庆和俞渝以迅雷不及掩耳的速度强势霸占各大热搜，不费吹灰之力就登上了头条。

在这场当当内斗中，他们夫妻上演逼宫、摔杯、同性恋等诸多互撕闹剧，置法律、道德、社会于不顾，刷新了中国高知的新低。

他们的战争还没有结束。

2

在李国庆被踢出一手创办的当当后，他的难兄难弟刘强东却在2019年开始反弹。

如果只能用四个字形容刘强东的2019年，那就是低开高走。

低开是因为“明州事件”的乌云还没散去，2019年一开始他就磨刀霍霍向高管，引入末位淘汰制，一个月请走了3个CXO。紧接着，他又取消快递员底薪，被舆论炮轰刘强东不要兄弟，没过多久，他再次卷入“996”风波。

捱过轮番风暴后，刘强东的内部调整开始收到成效，京东零售、物流、数科三驾马车发威。随着一份份上市财报的公开，刘强东终于稳住了京东这艘大船。

我们看到，刘强东宁愿放弃兄弟的人设和虚名也要大刀阔斧改革，人一旦理智下来果然不同凡响。

目前，京东市值500多亿美元，超过百度百亿美元，曾经的BAT变成了JAT。

显然，资本市场更喜欢杀伐果断。

3

和刘强东同在腾讯战壕的黄峥，2019年同样堪称完美。年初，拼多多股价22块，到11月份已经涨到了45块，市值甚至超过京东。

拼多多市值翻倍的同时，占股过半的黄峥身家超过250亿美元，不仅成功卫冕“40岁以下白手致富富豪榜”，同时也摸到马云的后背了。

如果拼多多的市值再涨一倍，而阿里增速不变，那么几乎可以肯定黄峥将超过马云、马化腾，中国首富的宝座将第一次花落80后。

承前启后，80后们做到了。

4

有人欢喜就有人愁。

在拼多多借大杀四方时，另一匹社交电商黑马淘集集却破产了。

2019年12月9日，淘集集创始人张正平正式发布告别信：“很遗憾，由于资金未能如期到账，不得不宣布淘集集本轮并购重组失败，接下来公司将寻求破产清算或破产重整。

淘集集享年一岁零四个月。

在中国下沉市场，淘集集几乎家喻户晓：成立两个月，用户突破1000万；成立10个月，估值8亿美元；成立1年，用户数1.3亿。眼看第二个“拼多多”就要诞生了，没想到高潮来得快，去得更快。

淘集集的短暂一生，带给我们一个血淋淋的教训：恐怖的下沉市场正成为创业项目绞肉机。

与淘集集一起崩盘的还有无人店和生鲜电商，这两个风口背后，我们都看到了马云的影子。

5

可惜马云离开了江湖。

在阿里巴巴奋战7500个日夜后，2019年9月10日，马云正式卸任董事会主席，交出了帝国指挥棒。

事了拂衣去，深藏功与名。

晚会上，马云泪流满面。都说男儿有泪不轻弹，只是告别这一刻太多往事涌上心头，悲欣交集。

在缔造阿里帝国的道路上，马云历经劫难，几次差一点崩盘，他的劫后余生向世界证明了：麻烦和挫折是永远的，正确对待压力才能成为一只烧不死的火凤凰。

马云云游后，阿里巴巴却回家了。

11月26日晚上，阿里登陆港股。至此，传了半年的“阿里巴巴回家”事件终于尘埃落定。

真的勇士敢于正视淋漓的鲜血！很多人说阿里选的不是时候，殊不知在兵荒马乱中，阿里巴巴这一声高喊“回到香港”，稳定了多少人的心，温暖了多少人的心！

目前，阿里巴巴4.5万亿港元市值，比腾讯高出8000多亿，新的股王已然登基！

古来锦上添花者众，雪中送炭者寡，阿里这一大车薪炭来的正是时候！

阿里巴巴带给香港的，远不止这4.5万亿市值那么简单。正是由于阿里的在美股叱咤风云，才倒逼港交所修改规则，允许上市公司同股不同权，这才有后来小米美团们扎堆赴港。

从这个角度看，阿里巴巴一手将港股推上了互联网的末班车，为后者开创了一个大时代。

6

阿里回家后，一水之隔的A股同样迎来电商盛世。

7月12日，从淘宝店做起的三只松鼠正式登陆A股，目前市值280亿，这意味着持股48.34%的三只松鼠创始人章燎原一战封神，以130多亿身家登上安徽本土首富的铁王座。

章燎原从安徽一个农村出来，摆过地摊、开过冷饮店、卖过VCD、干过电工，还当过摩的师傅，用他的话说就是：“26岁之前，我什么都干过，没一件事成功。”

三只松鼠上市40天后，“电商小家电第一股”诞生了！8月23日，小熊电器登陆A股，市值百亿人民币。

和章燎原一样，小熊创始人李一峰也是草根逆袭，他们之所以成功，很重要一个原因是选中了电商这条大赛道。这说明很多时候，选择大于努力。

同样是淘宝店主的肖尚略也在2019年带着云集上市了，另外，爱逛论坛的隋国栋也去了A股敲钟，他的公司名字很长——“什么值得买”，号称中国电商导购第一股。

不管你承不承认，中国已经进入一个电商盛世。

7

电商在中国大火，但是有的人却卷起铺盖回家了。

2019年4月18日，亚马逊宣布将停止为中国第三方卖家提供服务，这意味着除kindle等边缘业务外，亚马逊在中国本土长达15年的电商业务画上了一个句号。

谁也没想到世界排名第一的巨头，会在中国混不下去。

2004年，亚马逊正式打入中国。当时马云刚刚熬过互联网寒冬，刘强东还在折腾线下多媒体商店，而亚马逊年收入已高达70亿美元。

带着成熟的商业模式，和拿着望远镜都找不到对手的蓝海，它本可以独霸中国电商市场。

然而在接下来的15年内，亚马逊活生生地将市场份额由15%的高点做到了不足0.6%，而当年还在襁褓中的阿里和京东却后来居上打下了84%的电商江山。

起了个大早，干了个晚集，这一幕经典的败局留给世界太多惋惜。

那么亚马逊为什么在中国做不下去了？

刘强东一语道破真相：亚马逊中国仅仅只是亚马逊的一个提线木偶。“如果中国区负责人都不能决定一件事，谈什么执行，你可以问问汉华（亚马逊中国区总裁），他可以说他想做的一切事情都能做到吗？我可以！”

这是一个其兴也勃，其亡也忽的时代，你怠慢过的市场，它会用十倍的代价还给你。

任何时候，我们都要对市场和消费者怀有敬畏之心。

8

亚马逊宣布离开中国后，在中国家喻户晓的零售巨头家乐福也开始打包行李了。

2019年6月23日，苏宁宣布以48亿人民币收购家乐福中国80%股份，这家进入中国20多年的世界500强，从此归化了。

1995年，中国大陆的第一家家乐福正式开业，短短几年时间，它就在全国遍地开花，开一家火一家，用躺着赚钱形容它毫不为过。

没有人想到它会突然有一天打道回府，更不会想到它竟然以区区48亿的价格贱卖，要知道它后面的小弟永辉超市现在市值已经高达1000亿人民币了。

很多时候，一个转身就是天堂与地狱的区别。

家乐福的买家苏宁在2019年大出风头。

早在2019年2月，张近东就宣布正式收购万达百货全部37家门店，将其改造成新零售排头兵。这意味着传统百货店收进场费当“二房东”的时代结束了，互联网时代，没有任何一种商业模式可以长存。

9

比张近东更财大气粗的是马云。

5月15日，阿里巴巴43亿元收购红星美凯龙10%的股份，同时它还在二级市场买了3.7%的美凯龙股份。

也就是说阿里巴巴一举拿下美凯龙13.7%的股份，跃居第二大股东。今后，美凯龙的任何发展战略，恐怕都得看马云行事了。

9月6日，阿里再次宣布140亿全资收购网易考拉，大半个跨境电商都成为阿里的天下了。

10月27日，阿里又一次出手，以72.65亿收购了民营体检“一哥”美年大健康16.16%的股份。交易完成后，阿里巴巴上位美年第二大股东。

大家可能不知道，2019年1月份阿里已经拿下了行业“老二”爱康国宾，这意味着我们以后的入职体检、婚前体检、生育体检……每一次体检都要大概率和阿里打上交道了。

10

对不起，差一点漏掉了马云在2019年的最大手笔。

3月11日和8月1日，马云分两次共斥资146亿吞下了申通快递46%的股份。

两笔交易过后，阿里巴巴成为申通第一大股东，而申通创始人陈小英和哥哥陈德军在短短5个月内套现146亿激流勇退。

大家可能对陈小英了解不多，很小的时候，她家里的顶梁柱陈父就病逝了，辍学、种地、打工，在亲戚和乡邻的接济下，陈小英一点点熬大，16岁的时候离开家乡。

在杭州，她结识前夫聂腾飞，一起创办申通快递，好不容易熬出头，1998年聂腾飞在一场车祸中去世，陈小英当场晕了过去。

幼年丧父、中年丧夫、公司分崩离析，每一次危机关口，陈小英都挺身而出，逼着自己完成了一次次不可能完成的使命。

这让我们不得不信：人是可以逼出来的。

11

快递行业中有人提着146亿衣锦还乡，还有的人却永远闭上了眼睛。

2019年5月，优速快递创始人余联兵和妻子在家双双身亡。

2009年，余联兵创立优速快递，有人断言：“活不过三年！”

但是在余联兵的带领下，优速迅速打造了一个全国快递服务网络，10年时间在全国建立了6000家营业网点，员工超过70000人。

2018年12月，优速快递开始盈利，2019年1月，优速新一轮数亿元融资到达公司账户。可以说，2019年本是余联兵带领优速大展拳脚的一年。

没想到，出师未捷身先死。

这一天是5月2号，余联兵夫妻结婚4周年纪念日。

伴随死亡气息的是2019年的快递行业的大洗牌，二线快递全峰、国通、如风达等一个个黯然走下历史舞台。

12

在2019年摊上事的快递还有圆通。6月，快递员聂桂英遭接连投诉，被圆通扣掉2000块钱工资并面临辞退。

聂桂英家里上有老下有小，为避免失业，她来到投诉人张某家中乞求原谅，并当场给23岁的张某及其父母下跪。

电商行业奇葩事儿天天有，快递员跪完商家跪。

5个月后，一个叫小布的商家在卖脐橙时，将原本28块钱4500克的橙子不小心标成了4500斤，这克到斤可是500倍的差距！

得知消息后，B站大V立即组织50万粉丝向小布的店疯狂下单，一夜之间下了几万单，光是订单金额就有700多万。

按照28块两吨多的价格，小布要发50多万吨的脐橙给大V和他的粉丝们。

显然，她做不到，便只能在店铺首页跪求大V退款。

大V背后，是活跃在淘宝上让人闻风丧胆的羊毛党。

2019年五一假前，一名黄姓女子在淘宝上一口气买了18件衣服，她穿着新衣服在西藏旅游一圈回来后立即发起了退货申请。

退掉的衣服不会销毁，那么下一个买家就成了接盘侠。

羊毛党背后还有试穿族、职业免费穿衣群、互帮退货群，当然，还有终极大boss——吃货，退款不退货，专门吃商家货的人。

事实证明夜路走多了总会碰到“鬼”。

2019年12月，杭州互联网法院判决淘宝“吃货”周某恶意退款，损害淘宝秩序，赔偿淘宝10001元。

周某伏法背后，是她一个多月下单633笔，成功吃货612单，从淘宝商家那里薅走了32000块钱。

动动手指就能月入几万，这让遵守规则的人情何以堪？

2019年全国电商交易规模超过10万亿，订单数量千亿级。按平均100块/单计算，我们在过去一年共付了1000亿次款。

都说顾客是上帝，这1000亿次支付，决定了电商江湖的归属，决定了江湖中所有成王败寇的故事。

《2019浮世绘》剧终了，随着新年钟声敲响，我们又将开机另一部鸿篇巨制。希望这一年我们的生活多一些美好，少一些狗血，多一些温暖，少一些寒凉。不见不散。

本文仅代表作者个人观点，不代表江苏省品牌学会观点和立场。

有部分文章，我们一时没找到原创读者，或者您申请了原创，但我们推送过程中并没得到提醒，如有版权问题，敬请联系删除，谢谢。

江苏省品牌学会微信公众号长期接受投稿，支持原创，如果您有好的文章，欢迎发到我们的邮箱：64354856@qq.com

戈峻夜话｜新零售助力下沉市场消费升级

天九共享集团全球CEO戈峻系列公益讲座栏目 《戈峻夜话-智慧企业在崛起》，通过宏观经济解读、国内外经典案例分析等，深入探讨疫情时期企业如何转为危机，帮助企业家共度难关，为企业家在线赋能。

《戈峻夜话-智慧企业在崛起》第二季第3期

主持人：戈总好！

戈峻CEO：主持人好！各位企业家朋友们，晚上好！今天是4月1号，是西方的传统节日——愚人节，在这一天呢，大家通常喜欢以各种各样的方式互相捉弄啊、欺骗啊，不过玩笑之后都会揭开“善意的小阴谋”，这些被捉弄的人也就成为大家公认的“愚人”，这次的愚人节，老天就和我们开了个“玩笑”，疫情呀，让北上广的Mary和David春节陆续回村，变成了翠花和二狗，却没有按时变回来，大批的人口滞留老家无法返城，其中就有很多的宝妈和宝宝，人回不去着急，宝宝口粮—奶粉到不了更让人心急如焚。作为母婴行业独角兽的潘德妈妈，坚持让中国孩子“不断奶，喝好奶”，并创造出了“最安全的归处，最难得的物资”。

潘德妈妈2020首批进口“爱他美”1000件，已经正式入库中原物流，仓储小分队，全副武装，消毒、质检一并到位，让“新鲜奶”保质保量，不涨价，保证良心出售。一体化仓储，随时发货！

以奶粉为代表的母婴市场，这在中国一直是一个快速增长的刚需市场，尤其是下沉市场的商机巨大。但是长期以来，都有诸多问题，让消费者无法安心。深耕该产业中的企业，也在努力尝试，用不同方法来解决行业痛点，打通下沉市场，期望让三四线城市和农村妈妈，都能够用上安心的产品，

主持人：母婴下沉市场的问题确实牵动人心，孩子是祖国的未来，长期以来这个市场都存在哪些问题呢？戈总能否分析下？

戈峻CEO：其实最主要的就是信息的不对称，从销售市场来看，越是边远，越是经济不发达的地区，越有假冒伪劣商品的市场，而且一般都在农村，三四线小城市下沉市场，成为这些市场的全国流通链。

曾经有一个，发生在安徽小城的，真实的故事。一个顾客带着妹妹，去她经常光顾的一家小店。妹妹想购买A款奶粉，结果经过店主的话术营销，购买了约50罐B款奶粉（因为店主能获得更高的利润），同时店主赠送了学习机，学步车，假的名牌围巾等，共计一万多元，锁定了客户至少一年的消费，不仅客户至少还会回来十次，每次消费约五百元，而且还会介绍其他亲友过来。

这就是下沉市场小店的现状，这就是目前的小镇经济。

所有店都这么卖，定价都差不多，玩法也差不多，用户没得选。宝妈，不但被店主争来夺去，还会陷入县级代理的拉锯战里面。

有人说，在这些县镇走多了，会慢慢“爱”上下沉市场。当然这个爱，是要打上引号的，因为信息和资源的不对称，让生意太好做了。生活在北上广深，这些大城市的宝妈们，花100-200元，能买到世界上最好的奶粉，生活在县镇一级市场的人，花着两到三倍的价格，却吃着不知道哪里产的劣质奶粉。当然，我们要剖析的，是整个下沉母婴市场，奶粉，作为其中一个典型、时常爆出的产品，最具有代表性，能够起到管中窥豹，可见一斑的效果。

主持人：都说城市套路深，看来回农村也不简单呀，那能否请戈总分析下，形成这样局面的主要原因是什么？

戈峻CEO：都在谈下沉市场，那么我们要先学懂市场，消费能力是否强，随着二胎政策的放开、消费升级，母婴行业正处于一个迅速发展的阶段，市场品类繁多，利润较高，信息透明度却不太高。

中国，作为仅次于美国的全球第二大母婴童产品消费大国，消费主力也变为85、90、95后，他们拥有更强的消费能力和意愿。2020年，中国母婴市场规模预计将超过4万亿。而在消费用户城市分布方面，三线和四线及其他城市用户约占八成，且他们可支配的收入甚至比一二线城市用户更高。

下沉市场的痛点多，可是利润很高，才造成了母婴市场的诸多乱像，有点人为财死的味道。

下面，我来分析几个下沉母婴市场经销企业和个人的痛点：

第一，缺乏供应链管理和优质货源整合，导致假冒伪劣乘虚而入。

下沉市场，通常都无法直接从品牌商直接进货，层层中间商，导致很多母婴店，拿不到好的价格，货源成本较高。另外，受进口跨境商品的冲击，供应链资源优势，再度减弱。假奶粉或者问题奶粉的事件，多出在经销商环节。大量假奶粉或贴牌奶粉，往往是一些代理商，利用便利条件进行生产的。传有一则玩笑，是调侃某退出中国市场的奶粉，经销商进口了一吨奶粉，却卖出了十吨的销量。

第二呢，营销方式单一，缺乏相关专业知识。

大多数母婴商家的营销方式，都以打折促销为主。随着90后，甚至95后，成为母婴行业主流消费人群，他们对传统的打折促销等营销活动，并不感冒，母婴门店客流稀少。客户需求个性化，“卖货思维”已是过去式。许多小店主没有爆品思维，又没有整体营销方案，更别谈和电商巨头们拼资金和技术。这些，都使得三四线城市的实体店的竞争力，不断下降。

第三，网购挤占市场。

很多妈妈转战网购，这已经不是什么新鲜事了。但如果看了这组数据，估计大多数实体店老板，还是会吓一跳：2019年，社交电商，抢夺了实体门店30%—40%的消费者流量。这让有些居心叵测的商家，想尽方法，榨干进店的每一个客户，没有任何底线。

每个市场都有痛点，母婴市场也不例外，我们也不要因为爆出的问题，对市场失去信心和安全感，其实还是有不少经销的企业和个体户，尝试在经销的环节，引入新零售的多种方法来做好这个市场。

主持人：没错，机遇和挑战并存。刚才戈总为我们分析总结了下沉母婴市场的痛点：网购挤占了线下市场，营销方式相对比较单一缺少方法论，缺乏供应链管理和优质货源的整合，这些都使得低线城市的母婴市场竞争力不断下降。那戈总能不能给我们支支招，针对这些痛点，分享下经销企业有什么好的解决方法呢？

戈峻CEO：一面是高速发展的市场，一面是陈旧的模式，下沉市场现有的销售模式和商业模式开始无法满足用户的需求，面对这块“拥有万亿”市场的大蛋糕，到底应该如何享受一块呢？那我们的新零售的一些方法就开始显神威了。

首先，统一布局，源头直采，保证正品货源。

现在，有些品牌商，比如美赞臣和伊利，已经开始多渠道布局，各品类着力点，各有不同，其中，综合电商平台，是各大品牌商都较为重视的线上渠道。除此之外，母婴垂直电商平台、社交电商、社群营销、微商等，都是各品牌线上布局的，发力点，让三四线城市的消费者能够直接从源头采购，避免了过多的中间环节，也能够最大程度上避免假货的流窜。

当然，这也有一点问题，就是各大品牌，都会极力营销自己的产品，而并不会差异化地，针对个体消费者，进行产品配置方案。就像奶粉，很难说哪种最好。不同体质的宝宝，适合不同配方的奶粉，可如果消费者仅仅只关注一个品牌，就很难选择到适合自己宝宝的奶粉，可那么多的品牌，消费者也很难有时间和精力，从海量的产品信息中进行选择，也不能冒险，让宝宝，尝试所有的奶粉，再做决定。

第二，母婴平台统一进货，统一调配，统一标准，整合供货渠道资源，保证正品及货品质量，同时为零售商供应链赋能。

由于母婴市场的特殊性，尤其在三四线城市这样的下沉市场，消费者的习惯很难一时间改变过来，消费者还是更多在附近小店购买母婴用品。现在，有些母婴平台，例如宝宝树，就直接从上游众多品牌商，直接合作整合供应商资源，下游整合零散门店，统一进货配货，尽力实现产品的可追溯，也避免了经销商、中间商串货的可能。

我们天九所孵化的一个项目“潘德妈妈”，在最初经营门店时候，也是遇到了进货的困境，后来在一次展会中，他们联合了其它商家，一起整合进货。大家不单在货品价格上，得到了实惠，更是互通信息和有无，配货也更加合理。

受此启发，潘德妈妈，才开始着手做起了现在的渠道整合业务。并且在B端电商的基础上进一步纵深：通过整合母婴产业链资源，建立供货平台，从解决商品痛点到解决渠道痛点，降低品牌商和经销商运营成本，提高效率，进行行业规范化管理，同时还配套仓储物流、供应链金融服务；同时，依托传统零售终端，建立销售平台，以厂家直供、跨境购等多品类供应方式，吸引顾客在线交易，解决客流难题，加快商品周转。深扎母婴行业痛点，将服务做细，将体验做透，即所谓“重度垂直”，这也是潘德妈妈与阿里京东以及现存的母婴B端电商最大的不同之处。

在统一采购的时候，潘德妈妈有着严格的选品标准：

首先，选择的产品，一定为市场知名品牌。知名品牌背景强，实力强，整体布局与宣传渠道到位，能够很好的起到连带作用。

其次，产品市场覆盖面广，代表选择性高，受欢迎程度高，产品渠道稳定且客勤关系到位。

最后，产品需质量过关。质量过关，确保无后顾之忧；证件齐全保证产品溯源可控；售后完备，稳固产品复购率与互动率。

另外，潘德妈妈会在加盟商所在区域进行调查，为加盟商进行智慧配货，差异化配货，保证加盟商能够避免和同行产品过于同质化，从而产生价格战。

第三，零售商利用母婴平台体系，进行培训学习，丰富营销手段。

母婴市场，作为一个较为特殊的市场，尤其下沉市场，实际上是社群思想。这就是前文中所提到的，为什么那个店主，能够通过赠品，一下卖出过万的奶粉。在他们的营销体系里面，可以说是买奶粉送一切。这也是比较原始粗暴的营销手段，但是，却在下沉市场屡试不爽。众所周知，附近熟悉的店主、宝妈的意见，对于消费者的作用，更是不可忽视。每个宝妈群体里面，也都会有些活跃和热心的人。他们的作用尤其凸显，因为这些店主和他们的客户里面，活跃的宝妈就是KOL（关键意见领袖）。

这些店主手里握着上千核心用户，把这个群体，通过微信运营起来，零售场景就延展了。至少80%的店主，意识到这个问题，但是没有人或者只有很少一部分人去做。有的因为，原本的生活太安逸了，他们不愿意花时间学习。更重要的是，他们没有方法论，也没有系统工具。那么，现在有些母婴市场的平台，就开始尝试着，帮助这些店主来进行社群运营，从知识上给下沉市场赋能。

作为下沉市场的小店店主，除了自己多吸收营销和产品知识，更好的经营自己的店，也能够帮助宝妈们选到更加适合宝宝的产品，而不是简单的随意推荐。推荐方式，也可以更加的灵活多样。利用好活跃宝妈，进行线上和线下的呼应，也非常关键。

潘德妈妈，就为加盟商提供全方位培训和营销方案，还包括物料，人员，产品，政策等支持。同时商学院课程免费开放，对店长管理的培训，店员营销的培训，店面陈列的培训，产品知识培训等等，全方位促进门店运营效率的提升。最后联合门店开通潘德会员情景互动式直播，线下会员，线上采购，一站式服务，娱乐工作两不误。

现在的年轻父母，他们不但希望安全快捷的购物体验，还需要满足孕期产后等，特殊时期的各种需求，也渴望育儿知识的交流、分享和炫耀。宝妈群体，尤其下沉市场的宝妈，更具备典型的社群聚集效应和KOL意见传播效应，非常适合做线上社群运营。基于微信推送、微信群、微博等，达成用户信息获取需求、个性化需求和情感价值认同的强链接。 抓住这一消费者心理特征，潘德妈妈也会在社群营销方面为加盟商出具完整的营销和运营方案。

第四，跨界合作赢客流。

不可忽视的是，如今母婴下沉市场中，线下仍为主流渠道。但在消费升级的大背景下，传统母婴店，开始朝综合型服务门店的方向转型，除了用爆款优质的产品，吸引客流外，还会与早教机构、月子中心等各类服务业态做结合，比如宝宝树联合小小运动馆等多个优质的母婴商家成立了母婴联盟，这样既可以扩大自己的服务范围增强客户粘性，更加拓宽了获客渠道，相互导流。

举例来说，如果宝妈们一走进门店，导购人员可以提供从孕前保健到产后宝宝抚摸，按摩等一系列增值服务。这不仅增强了消费者的好感度与信任度，也提高了用户粘性。 可见如今的商业矩阵中，单打独斗早已过时，协同合作、赋能共赢才能长久。

综上所述，现在的下沉母婴市场的经销企业，要想做好，新零售的方法不可上，首先要从“坐商”变为“行商”，不能再去等客户上门，等代理和经销商、厂家上门，要出动出击；其次，要明白“行商”中的“行”不一定是人的身体出店，利用好网络，在网络里面行动也是必要的，学习也是必要的“行”，身体和心灵，总要有一个在路上嘛；“行”不能单打独斗，形单影只，动用好身边的KOL，平台资源等非常重要，让大家一起行动起来，你一个人一天只有24小时，但是那么大的平台，身边的KOL都行动起来，你可能就有100个小时，1000个小时在工作，那无论是安全、有效选品，经销，你都会比以前跃上好几个台阶，靠老方法，甚至一些没有底线方法去经营，可能一时牟利，但是无法长远，出来混，总是要还的嘛，还是要凭良心，做扎实了才有发展。其实这也是新零售的魅力所在。

主持人：谢谢戈总的分享！您的分析很透彻，让我们受益匪浅。如果企业家朋友们，对潘德妈妈，这样一个通过打造全新母婴行业生态服务的平台模式或者商机，感兴趣的朋友，也可以在天九老板云APP首页，进入独角兽商机界面，观看项目路演回放，了解更多联营合作方式，一起来为潘德妈妈抱团加速。

互动问答

主持人：听了戈峻总的分享，很多企业家朋友向戈总请教问题。有个问题，请戈总来解答下。天九从事独角兽企业加速服务，每天推出很多优质的独角兽项目。天九有这么大批量的优质项目，真是太好了。我有两个问题：第一，是否有海外的可以投资的独角兽项目？第二，我要怎样做，才能具备投资资格，能否介绍下贵公司的会员体系。

戈峻CEO：我们天九在甄选项目时有严格的标准，那么在甄选联营伙伴对项目进行投资时也有相应的标准，比如说入会的会员要是企业家，并且对个人资产和公司注册资本都有着相应的要求，除此以外，还会对会员的其他资源有一定的要求，因为入会还是需要大家一起来整合资源做生意的，另外就是如果像投资某个特定的项目，那就要了解清楚项目方需要联营方所需要的特定资源要求，如商超、门店、学校等，才能进行特定项目的联营。以前我们主要是做国内项目的联营，现在天九有了国际集团，我们会把国际成功项目引进来，让咱们国内企业家共享世界的商机，也会把咱们国内企业成功的项目带出去。大家如果有机会可以多关注我们老板云上的国际项目引进，我后面的直播也会找机会和大家分享我们的国际项目案例。

主持人：下一个问题，这次疫情下很多在大城市工作的妈妈春节回家被困，“享受”了有史以来最长的春节假期，可是对于她们最急迫的问题就是带的奶粉不够，如何解决现在宝宝的口粮问题。

戈峻CEO：这是个很有社会责任感的现实问题，需要多方面的配合才能解决，首先是政府方面，对于奶粉这种刚需品，在封城、封路的地方是否经过适当手续后给予同行的便利；其次需要有社会责任感的企业参与其中，其实不是所有物流快递企业春节都停工，比如京东春节期间并没有停工，据我所知也有企业专门为了奶粉配送加班加点，比如健合集团，利用合生元妈妈100零售通，打造了从生产、物流、无接触配送，保障母婴的全链条服务闭环，为消费者保驾护航；美素佳儿联合京东解决配送；飞鹤奶粉在疫情严重，大家无法出门的地区发动门店提供无接触配送货物，还有我们最开始提到的潘德妈妈。最后还有个人，我们需要配合好政府的相关规定，为履行好相应的手续，不因为个人的事情闹情绪，制造矛盾。一言蔽之，非常时期需要全社会通力合作，保障好咱们宝宝的口粮。

主持人：国产奶粉曾经爆出的三氯氰胺时间虽然时隔12年，让大家至今心有余悸，对于国产奶粉戈总怎么看。

戈峻CEO：时间多快，12年了，我们要用发展的眼光看问题，你看近期有报道， 咱们国产的飞鹤奶粉，不光和进口大牌在一个价位档次，市值更是超越了蒙牛，证明这块市场多大，相信我们的企业还是可以做好的，相信时间是检验一切的最好方法，大浪淘沙，过十年，二十年，能够留下来，依然深耕这个领域的企业，必然有长远的发展眼光，不图短期的快钱，才能发展长远，现在说太多都没用，咱们可以“走着瞧”。

主持人：听戈总讲商业案例故事，感觉时间过得特别快，又到了说再见的时候了，戈总还有要跟大家说的吗？

戈峻CEO：拼多多、快手、趣头条这些快速崛起于三四五线城市的独角兽，让下沉市场扛起人口红利的大旗，“五环外”成了所有商业模式，尤其是零售业必然要重走一遍的市场。但是1年做1亿用户的淘集集倒下了，告诉投机者们，概念需要落地，下沉市场并非遍地黄金，只有彻底了解行业痛点，提出有效且能够落地的解决方案，才能长久的发展下去，而下沉母婴市场的最大痛点在于如何解决产品的安全性和可追溯性，如何为客户提供精准专业的服务，只有解决了以上问题，多从用户角度思考和解决问题，才有可能在这个市场里分得发展的红利。

主持人：再见，戈总，同时也感谢各位企业家朋友的观看由天九重金打造云洽会直播系列节目《戈峻夜话》第二季《智慧企业在崛起》，新模式，新商机。我们下期再见。

17位创业者讲述：2019年我是怎么赚到钱的？

这一年，有人亲手关掉了自己一手养大的公司，有人经历了996和HR暴力裁员的双重打击，当然，也有人稳扎稳打，收益颇丰。

说起今年的大风口，“炒”算一个。“炒盲盒”的泡泡玛特业绩增长了100多倍，“炒鞋的”毒APP估值已达十亿美元，双双成为最吸金的独角兽。另一大风口，当属李佳琦、薇娅和李子柒等新兴网红，他们轮番霸占热搜，收获人气的同时赚的盆满钵满。

在风口中大起大落的故事之外，还有很多被主流忽视的人群，下沉市场、银发经济、实体企业，身处其中的创业者在这一年一步一个脚印，闷头做事，他们的经验也许更有价值。

如果你想在寒冬中获得一些力量，不妨听听这17个人如何赚钱的故事。

要点速览：

为了争抢一个黄金地段，我们光前后沟通就花了半年多时间；

追不追风口其实没那么重要。只要深耕坚持，总有一天会做成；

你无法理解，看起来很low的烤肠机，为什么会有那么多人买；

得知巨头要打压我们时，我很兴奋：“巨头居然要打我们这个小创业公司？”

资本是非常好的合作伙伴而不是衣食父母，自己做不好，每天死磕资本也没用；

前几个月我没给自己发过工资，但11月开始，我每个月也敢给自己发2万块钱了；

现在买鞋的人，有钱没理性，品牌方和球鞋播主一洗脑，钱包就交出来了；

今年很惨，我想把一位前辈的八字箴言送给大家：真诚，善意，精致，完美。前四个字做人，后四个字做事。

Part 1 低调坚持型

曾经极度渴望年少成名，公司走上正轨反而看淡一切

李佳佳 33岁 设计工作室创业者

我2010年大学毕业，在国内某知名地产公司设计院做室内设计师，2014年底跟随双创浪潮裸辞创业，切的是互联网家装风口，也算是自己的老本行。

其实只要是家里搞过装修的，都知道里面有很多痛点。几个阿里系的人找我聊过很多次，想拉我一起创业，我兴奋得几乎一周没睡觉。

但等到股份谈好，办公场地找好，我退缩了。因为我太熟悉这个行业，一个行业，痛点越多水就越深。一些传统家装公司专做一锤子买卖，为了获客不择手段，用低于成本价的价格吸引用户，后面再通过增项捞油水。这和我的初衷相悖，于是我转而去做高端设计。

高端设计的坑并不比家装的少。有一次甲方傲慢地问我：“为什么你们价格比当地同行高一倍，我给你5分钟时间，你能解释清楚就接着谈，解释不清楚就送客”。我只回了他一句话：“因为我们团队犯过的错误比同行多。”最后我不仅多了一个小时讲完了我的PPT，还顺利签单。

今年我们做了2000万营收，还算比较满意。我每年都会带员工出国考察，还有总额100万 的年终奖，16天春节假。设计圈是个岗位流动频繁的行业，正常设计院年换人率50%，我从起步3个设计师到今天30个，员工流失率几乎为零。

创业前两年我特别焦虑，且极度渴望年少成名，对外公布产值最少乘以2，甚至还会酸溜溜地诋毁竞争对手，特别不体面。等公司走上正轨，反而看淡了。原本今年有公司想5000万收购我们，要我签三年卖身契，能套现3000万，一番内心挣扎后，我选择放弃。

我其实是真的热爱这个行业，如今我希望别人尊重我不是因为我公司体量大，而是我的作品成熟。人足够自信时，自己就是品牌。

今年很惨，大家都灰头土脸，没有信心。我想把一位行业前辈的八字箴言送给大家：真诚，善意，精致，完美。前四个字做人，后四个字做事。这八个字足以支撑我一直走下去。

扎根非洲十年，不断升级打怪终于能“躺赚”

李想 39岁 非洲某物流公司创始人

2019年国内创投形势不太好，非洲号称是最后一个“十亿级蓝海市场”，突然就来了一大批出海创业者。跟他们相比，我已经扎根非洲十多年，算是提前抓住了机遇。

当年我在法国读完大学，有语言优势，正好一家中国私企想在非洲开拓业务，于是我开启了“非漂”生涯。这段工作经历让我积累了一些中资企业的资源，也看到了物流行业的前景。于是我辞职开了一家物流公司，到现在已经6年了。

刚起步的时候，正赶上中国援非基建工程火热，我们生意不错，过了三年好日子。最疯狂的时候，谁都想买几辆车去干运输。不过，随着经济形势的变化，2014年到2016年很多项目停工，大家都没活儿干，死了很多小车队。我们布局比较早，土地是自己的，也已经盈利，算是躲过一劫。

从那以后，我们开始改变客户结构，和当地的生产企业，比如饮料厂、水泥厂合作，帮它们做运输，才慢慢稳定下来。

紧接着，我们又遇到了用人方面的困难。最开始公司招年轻人，但他们工作了两三年以后，都面临结婚生子的问题，有一些人就回国了。后来我们更倾向于招中年人，现在中国员工的年龄都在40岁以上，家庭稳定、情绪稳定，还能干个十来年。

这件事也提醒我，在非洲创业，员工的归属感特别重要。所以我给员工的待遇比这边的中资企业还要高，每周我还会下厨给员工做饭拉近感情。

现在我们的中国员工和非洲员工加在一起有七十多人，业务比较稳定，我每年去非洲一两次，其他时间就留在国内陪老婆孩子。这种看似“躺赚”的生活，在今年的这种经济形势下，我已经很知足。

不过，在非洲创业始终是没有根，原本公司可以发展得更大更好，但我没有动力把它做成百年老店。如果哪天我跑不动了，就把非洲的资产卖掉，回国享福。

为了抢占一个黄金地段，前后沟通花了半年多

王彪 33岁 十二栋文化CEO

十二栋文化是一家IP衍生品公司，今年新增了大概10家左右的LLJ夹机占（抓娃娃机）实体店，都选址在一二线城市客流量最大、知名度最高的黄金地段。争抢黄金地段可不是一件容易的事。我们马上要在西红门荟聚开一家新店，拿下这家店费了好大功夫。这家店原本是Forever 21的，今年整体撤出中国，店铺腾了出来。

从知道他们要撤店，我们就开始频繁接触租赁负责人。租金不是他们最关注的，对方觉得我们是一个新品牌，一直都不答应。我只好托关系找了总负责人，又一轮轮说服他们的各级负责人，光前后沟通就花了半年多时间。十二栋的实体店基本都是通过一个比较艰难的过程拿到的，因为黄金地段就那么几个，所有品牌都想挤进去。但我们不能妥协，这关乎整个品牌的产品策略。

IP衍生品是个偏C端生意。这就意味着，你要想尽一切办法，把店开到一座城市最核心的那几个地段。虽然相比其他地段，你还要考虑高成本问题，有时候也要承担高压，但效果也非常明显。

最近，我们刚刚达成了实际进店消费100万用户的目标。长草颜团子系列盲盒卖了70多万个，其他产品加起来也卖了350多万个。且我们单店目前都处于盈利的状态，虽然回本可能需要一个周期。

2019年，用户对IP衍生品的消费习惯、能力、需求到了一个合适的时间点。所以对我们来说，也算踩在了风口上。

做没人做的事，女儿是我的产品经理

卢庆雄 39岁 深圳好纸意&御纸道创始人兼CEO

我是一个人创业，做和纸相关的创意文化产品以及纸主题乐园，已经做了6年半，现在量产了几十款产品，也有一家自己的纸主题乐园正在运营。

之所以做这个，是因为我花了将近20年玩这个，创业之前，我做的是包装结构设计，2013年自己出来开了设计公司，2017年深圳引进国外的创客教育，核心宗旨就是DIY，我就把纸产品融入到手工里面，加上编程、电子电路等，让小朋友学知识。

对外我一直不说自己是创始人，给自己的头衔就是创意总监，我设计的纸产品都是半成品，给小朋友组装 涂鸦变成个性的成品。

一开始做很难，大家认为纸做的东西很差，我们费了很大力气宣传，后来有些地方展会邀请我们去参展，直到去年我们才开始赚钱，今年有几十万利润，一个人做已经很不错了。

这些纸玩具可以激发小朋友的表演欲和童真，现在很多小朋友只会玩手机，动手能力都挺差的，有时候我在纸主题乐园看到他们玩得很嗨，就非常欣慰，希望各类纸产品能变成他们的童年回忆，我有两个女儿，她们是我的产品经理，刚开始做都是给她们玩。

我之前想过要融资，但我始终认为爱好和赚钱是并列的，他们只想快速增长，我想多做积累，沉淀出一些好产品再去铺开，所以最后也没拿钱。有时候我也会去给学包装印刷的大专生上课，他们对我的评价还不错，后来我还招了几个上课的学生来公司，但大部分时候都是自己干。

追不追风口其实没那么重要，我做的事没有人做过，全凭自己摸索，所以需要花更多的时间去积累。只要深耕坚持，总有一天会做成的。

Part 2 迅速崛起型

从巨头口中抢食，被迫关掉300家合作门店

姜林 28岁 弦上科技创始人

这是我第二次创业，2018年4月入场，花了8个月做产品，在2019年1月正式投入沈阳市场。

我们的产品是安全套，很多投资机构对于这个赛道持否定态度，他们觉得巨头太多、赛道拥挤，很难做出来。但其实就算是巨头杜蕾斯也仅仅只占了30%的市场份额，另外安全套属于刚需品，伴随着社会发展，市场需求会稳步增长，而且随着国货崛起，新品牌有新的机会。

经过前期调研，我们选择了跟便利店合作的方式。2019年Q3，我们用了一个月时间合作了500家线下门店，因为市场份额抢占得太快，很快被国内某安全套巨头打压，但那个时候我很兴奋：“巨头居然要打我们这个小创业公司？”

很快，我和其他5名员工筛选了数据，决定剔除不优质的门店，把优惠力度加大，只保留200家优质门店。只花了3天，我们完成了重新谈判和中止300多家便利店合作的事情，都是用自己双脚完成的，疯狂加班、疯狂输出，完成后所有人都虚脱，给自己放了2天假。

虽然关掉了300多家门店，但我们的收益只损失了25%。做为一个新品牌，在第一年投入市场就能盈利80万，我觉得很欣慰。如果问我做对了什么事情，我觉得是我选择了热爱的事情作为赛道。

我现在的焦虑是公司虽然发展趋势不错，但今年参加了30多场路演都没拿到融资，我希望能尽快拿到融资、扩大经营成果。

跟莆田男友学做生意，在老家买了房和车

徐菲 25岁 拼多多店主

我去年考上了研究生，下半年开始兼职做电商卖货，到现在赚了60多万，在四川老家买了房买了车。

我在北京读的大学，曾经的梦想是回老家当一名培训师。去年第一次去我男朋友老家莆田，才知道原来人可以有另外一种活法。他们整个村子全是做生意的，他弟弟开淘宝店，没上过大学，每年能赚两千多万，家里有别墅带电梯，一辆奥迪一辆奔驰，早上睡到自然醒，晚上开车吃海鲜。

当时我的三观彻底颠覆了，自己辛辛苦苦读了十几年书，看起来完全没有意义。我马上在淘宝、京东、拼多多注册了自己的店铺，跟着莆田系的生意人开始做生意。

刚开始踩了一些坑，比如京东被罚款两万，在抖音投了五万的开屏广告、没有什么效果，淘集集坑了我五万。后来我把重点放在拼多多上，开垂直品类的店铺，选爆款产品做一件代发。

第一个爆品是烤肠机，针对下沉人群的，当时每天都会有订单，很快就赚到了自己的第一桶金。我如法炮制，开了20多家拼多多店铺，并注册了一家贸易公司，招了两个员工，很快就赚到了钱。

做生意有很多门道，也有很多坑。这个世界很大，上学读书只是路径之一，不要被学校限制了。没有做不到，只有你想不到的。就像你无法理解，看起来很low的烤肠机，为什么会有那么多人买。

Part 3 懂得取舍型

以前觉得快速融资上市挺酷，今年想法有些变化

林盛 42岁 钟薛高创始人兼CEO

钟薛高主营瓦片形状的冰激凌雪糕，今年业绩增长了近400%，11月时年收入就破亿，提前完成全年目标，整体符合预期。

复盘钟薛高，经济形势其实不太会影响用户对小消费品的感知。另外，家庭场景的冰淇淋市场在我们进入的时候几乎是一片空白，进得早更容易成为头部，会有相应的资源聚拢。

具体到公司业务，其实无外乎就是把品牌和产品做好。绝大多数传统企业都不是在做品牌，而是在做收入。当然做品牌的目的是为了追求更高的溢价，目标一样，途径完全不同。

达成收入的路径相对短视，挖空心思去出爆品，这个本身没错，但爆品不一定能沉淀。我们每年都能看见一两个流行的东西，但很快就不见了。为了销量可以去做一些哗众取宠、耸人听闻的事，而做品牌更重视扎扎实实传递价值观。

我们做品牌的效果在今年得到验证，当我们的推广投入降下来的时候，销售依然是两倍甚至三倍增长。今年双11的投入只有去年的1/8，第四季度的整体投入只有去年的1/10，销售增长了约240%。

以前我也会觉得快速融资、上市挺酷的，今年想法有些变化，一方面大环境不好，估值会被压低，另外，过度依赖外部，行情不好的时候风险会被急剧放大。2019年我们还是把心静下来了，团队格外明白把事情做好、赢得用户、不太依靠外力发展，得来的喜悦更大。

但我们远远没有到值得骄傲的时候，本来准备好了一瓶30年的茅台，准备在达到目标时打开庆祝，但真的到那一天时，公司是安安静静度过的。大家都知道达标了，也没有特别欣喜若狂，心里还有更高的预期。

资本是锦上添花，当成雪中送炭就会失望

王振华 38岁 发现旅行创始人兼CEO

我们是一家2013年成立的在线旅游公司，是一个面向中产、白领的旅行严选平台，拿到了B轮融资。今年公司运营状况很好，营收有4亿多。经历了几个周期，我反而觉得现在是最好的创业时机，因为很多人不创业了。

公司成立前几年，每年融资，天天烧钱，疯狂扩张。人都是有欲望的，谁都喜欢面上的风光。直到2017年，外部环境开始变差，我们也开始思考企业内在的价值和不可替代性是什么，当大家都追求这个的时候，客户的价值感就会越来越强，用户都是用脚投票的。 我们公司现在执行的核心价值是客户的“非常满意度”，所有的考核都跟这个有关。

事实上，不断融资，是希望从外部获取安全感，但对于创业者来说，没有人能给你信心，只有自己能给自己信心。

要把资本永远当成锦上添花，做得好就往你身边聚集，是水到渠成的。如果当成雪中送炭，就会失望。资本是非常好的合作伙伴而不是衣食父母，自己做不好，每天死磕资本也没用。天助自助者，自强则万强。

坚决不做品类扩张，做到细分市场前三也很好

Jasper 28岁 清流教育创始人

我们是一家互联网留学咨询平台，今年发展还算不错，在整个教育行业频频暴雷的大环境下，营收实现了三倍增长。

和行业内一些传统的留学机构不同，我们做得非常轻，全职员工只有四五个人，其他大多是来自投资或者咨询公司的兼职老师们。我们直到今年才租了线下办公室，去年一年，我们在星巴克办公，签了一百个学生。

我们的主营业务非常垂直，目前只做美国、英国、香港和新加坡地区的硕士申请，并且坚决不做品类的扩张。很多行业内的朋友给我提议去做语培或者本科申请，能赚到更多钱，我没有动心，觉得还是坚持自己吧。

未来会是个精细化耕作的年代，能在细分市场做到前三也会很好。

尽管发展还不错，我也还是会有焦虑的时候，2019年初遇到留学申请淡季以及每年的申请季，都会焦虑到彻夜难眠，但春节之后，每个月的业绩都超出了我的预期，不断给我带来了信心。

所以我认为教育一定是一个靠口碑积累的慢行业，因此到现在为止我们都没有任何销售类的KPI，我们的内生增长做得特别好。

今年看到很多教育类公司跑路，他们最大的问题就是把预付费当成了营业收入，急着做扩张，而我从创业开始就知道这个钱是不能动的。我们更愿意沉下心来每年增长一倍，利用复利带动整个公司稳步向前。

创业一是要把整个公司的发展节奏控制在自己手里，二是公司自身可以完成自我造血，这样就算大环境再差，在寒冬中也能有一席之地。

只要把成本压得足够低，再做七八年也不成问题

钱丞丞 33岁 公关公司创始人

三年前从企业出来开始自己做公关公司，今年一整年挣了7位数。

没什么秘诀可言，如果说有，就是把能裁的都裁掉，能外包的都外包，所有的事情尽量自己做，办公地点尽量便宜，不行就各自在家办公，开会再找咖啡厅。

今年年初，公司陆陆续续从14人裁到现在只剩4人，商务全部被裁，保留最基础的配置，一个媒介、一个财务、一个写稿编辑，还有我。主要人员就是我，其他人都意义不大。我公司养不起策划，今年客户也省钱了，不太需要策划，实在需要的话就外包。如果有公司同意，我觉得可以两家甚至三家公司养一个策划。

我每天工作12个小时，给员工开的薪资也就维持在他们不辞职的水平线，鼓励他们出去兼职，卖鞋、当写手都可以，只要不翘我的客户就行。今年完全没有拓新客户，客户都节衣缩食，再拓也没有意义，我就守着老客户。我找的客户都是比较有实力的，好好“跪”好他们就行。

平时做人实诚点也很重要，我合作的KOL，无论客户结算与否，我一向都是先结，某些不可描述的我该给也都给；对于客户的要求，我能做到就做，做不到就给客户退钱，客户信任我了，没钱的时候少给点，有钱的时候也会想起我，有些人换了公司还能找点小单子给我。

今年最担心的不是没有客户，是活动都做了挣不到钱，我命好没有遇到客户不借款的情况。但老客户预算也是往死里砍，以前一年给二三十万的，今年只给十万都不到。

有一次接了一个外地活动执行的单子，我一个人飞过去，在当地找了两个兼职凑人数。到当地第二天我就发烧了，但是没办法要改4篇著名KOL的稿。改到后半夜突然就没意识了，后来大脑像被谁敲了一下，“稿子还没改完呢”！惊醒后才发现已经昏睡过去两三个小时。还好客户没发现其中的猫腻，以为我是一个小团队在给他们服务。

只要把成本压得足够低，我觉得再做七八年不成问题。不过前提是我还年轻，还能拿命去拼。

Part 4 撞上风口型

没有刻意踩风口，但运气好遇到了风口

刘星 27岁 动画行业创业者

我们公司是做CG美术职业教育的，我是联合创始人。

2017年我是跟着我前领导出来的，不算是看到了市场机会。我们没有刻意去踩风口，但公司在发展的过程中，遇到了风口。这两年《哪吒》、《流浪地球》都很火，他们会大量运用CG技术，不小心碰上了。

这行的门槛不高，竞争激烈，我们可能模式上有所创新，才算比较顺利。我们这行的教育，基本都是雇佣模式，而我们的模式是跟市面上的大佬合作，我们作为经纪人去运营课程，让老师有动力去维护课程，能持续做下去也不会想走。另外我们有自己的媒体，有将近200万粉丝，明面上来说，媒体不参与各种培训，但在公司业务上有配合。

我觉得我们公司能够出来，一是运气比较好；二是合伙人分工还算合理；三是这个行业是竞争不充分行业，接触的人都是美术老师，商业素养没那么强；另外我们已经签了几个行业最顶尖的名师，不是很怕同行竞争。在公司发展过程中，我们也一直极其节省成本。

当然，创业第一年还挺艰苦的，刚开始几个月在方向上有一些尝试，整体工资较低。今年公司有22个人，净利润1000多万。挣了钱对员工的持续建设很重要，今年我们先把基础工资提升了，还把各种福利也加了上去。

我们现在的状态跟三年前没有特别大差异，可能因为我们对外界一直不太敏感，只是随着经历的增多，能力会持续提升。市面上每年总是会有新的美术生需要就业、需要培训，我们的老师又是行业内最顶尖的那批。

赛道越来越挤，没拿一分钱融资做到前5名

大圣 集淘CEO 29岁

虽然李佳琦和薇娅在今年收获了爆炸级的流量，但其实淘宝直播在2016年5月就正式上线了，集淘作为一家MCN机构，11月份申请入驻，那年的双十二就开始了第1场直播。

刚开始做，没有任何经验，想当然的认为直播就得唱歌跳舞。但我们是一个带货平台，要看交易和转化，靠CPS（按销售付费）做收入，招人就很难。大家没摸索清楚怎么变现，即使要求她们每天必须要直播两小时以上，但所有的主播都是卡着点下播。

当时公司每个月亏损20万左右，最难的时候，我们给商家推广东西，他们连讲解的样品都不提供，我们还得自己花钱去他们店里买。

2017年下半年开始，明显感觉到赛道开始变挤。那年双11期间，我们主推一个主播，两个月时间粉丝从0做到90万，直接杀入淘宝前10名。

为了保持战果，公司全员行动，主播每天要直播两场，每场6小时，刨去这12个小时，团队还要选产品、对脚本内容、整理试用样品、写策划和卖点，几乎没有整觉可以睡。苦归苦，2017年的暖冬节，一场直播我们做了960万销量。但是这个主播身体也透支了，2018年过完年休息了大约两三个月，但赛道残酷，逆水行舟不进则退，一下子被赶超咋也赶不上了。

鉴于这个例子，公司觉得单押一个网红的风险性太高，在2018年开启了扶持中腰部主播的计划。这样能做出差异化，谦寻和美one做超头部，纳斯机构在全网铺渠道，我们还是主做淘内流量，避开直接竞争。

今年经济大环境低迷，为了托底，我们和常熟服装产业带进行了深度合作，直接切到供应链端，增加公司的毛利率。

从一开始我们就没有拿过融资，2017年8月达到盈亏平衡，目前做到淘宝直播机构前5名，希望明年会更好。

追风口亏了2000万，回归“简单”才能做大

汪洋 33岁 抖盟文化创始人

我的上一个创业项目是共享纸巾和共享充电宝，以亏损2000万、公司关闭告终。不过，我的创业之心没死，就像我的合伙人总说，我身上有一种莫名其妙的自信，公司再落魄，自己再困难，也还能再战。

我在寻找新项目时，发现身边的人都在玩抖音，我之前开过网店，也做过营销类工作，意识到网红带货会是一个大趋势，于是在今年成立了新公司，对接品牌和网红两端，打造爆款。

第一个月我们接了50个品牌，但是只帮一两个做出了成效，当时我很受打击，担心没人再跟我们合作，所以第二个月调整了策略，要求每个月接的品牌不超过5个，但推广的成功率要超过50%。这其实就保证了能在每个客户身上投入足够的时间和精力，从那以后，我们几乎每个月都能打造出在天猫上月销量几十万单的爆款。

让我没想到的是，双11前后，网红带货彻底成为了全民话题，我们业务量迅速上升，公司也从最初的五六个人扩展到了三十多人。前几个月我没给自己发过工资，但11月开始，我每个月也敢给自己发2万块钱了。

一位老大哥在2018年时跟我说一句话：一个事情做得简单，才能做大。如果你觉得难，那一定是做错了。对我来说还真是这样，今年是我创业以来最轻松的一年，我的商业逻辑就是两句话：“帮品牌做动销，给网红供好货”，简单明了。朝着这个方向去做，又正好顺应了大势，做起来很省劲。

现在回过头去看我之前的“共享生意”，那是资本营造的风口。对于创业者来说，如果有足够的资金和资源，蹭风口能让你迅速积累第一桶金，但对于多数人来说，找到那件“简单的事”，才是朴素的真理。

新增直播电商业务，一年筛选10万网红

邓双成 40岁 热度传媒创始人

今年直播带货在风口上，对于我们MCN机构来说，规模化获取流量的成本降低了，互联网用户整体向短视频转移，形成了一个新的流量市场；市场认知被打开，今年上半年，品牌方对短视频商业化基本还处于观望状态，下半年就有了集中爆发；同时平台生态也在不断完善，变得更加成熟。生态成熟还包括了对于内容创作者的指导意义，我们生产内容更有目标性了。

在这样的背景下，其实给MCN带来了很多机遇。就在今年Q4，淘宝、京东等电商平台增加了数亿预算在直播带货渠道，和很多头部MCN都有合作，我们也包括在内，这和他们以前的市场投放战略是有区别的。

你会明显发现，把直播作为一种工具做商业转化的普及率变得越来越高。而直播能力也越来越成为网红能力的标配。

创业就是要善于抓住机会，所以我们今年新增加了直播电商业务。为了适应业务拓展，今年还从10万人中去筛选更适合的博主。提高短视频内容生产的规模后，我们旗下网红账号粉丝同比增长了一倍多，今年的整体营收也比去年增加了50%。

Part 5 风险投机型

（燃财经友情提示：风险极高，请勿模仿）

更多行业内幕不要问我，我也不会说

McGrady 球鞋爱好者 32岁

学生时代，我就追球鞋，会省下生活费买自己喜欢的鞋，工作也跟球鞋有关，后来从以卖养穿开始，跟着朋友入了鞋圈，比现在所谓炒鞋的这波人，要早六七年。

那时候，扫鞋渠道少得可怜，基本都在专柜买，我一个人排队或者带几个朋友就行。后面就乱了，不得不采取人海战术，雇人排队，雇的一类是排队买苹果手机的那拨人，另一类是北京电影厂门口等活儿的群众演员。再后来更乱，经常出现因为抢鞋打架的情况，自从鞋贩子划分“势力商场”才消停。

2017年，我和朋友合伙开了家私人球鞋店，最初是在微博、微信、球鞋媒体上宣传，去年陆续有球鞋播主到我店里拍视频，发到抖音、快手上，我的店彻底火了。

我们扫鞋都是在球鞋发售的时候，先各路打探消息，再结合有没有明星上过脚这些信息，来预判一双鞋的行情。2015年全球只发89双的NIKE Air MAG最高在香港拍到81万，我曾经30万收，40万卖掉。一般情况下，我看好的球鞋，会拿10万、20万去押，甚至会拿上百万或者借钱去押。

“Aj1 倒勾”这款鞋，我和几个朋友凑了90万，一起接了120双，以7500元的价格接的，后来价格最高到1万8，现在回落到1万4左右。现在江湖变味了，一些诈骗案被媒体大批量报道以后，行业处于最高点之后的下滑阶段，很多鞋价格都回落了。

不过不得不说，现在买鞋的人，有钱没理性，可能是年龄还没到理性阶段，品牌方和球鞋播主一洗脑，钱包就交出来了。我还是希望，真正喜欢鞋的人能找到自己喜欢的鞋，以合理的价格入。对我自己而言，入圈之后增加了自己原价买到球鞋的概率，又能以鞋养我，何乐而不为呢。至于更多的行业内幕，不要问我，我也不会说。

掌声留给创业者，而我只想赚钱

胡以战 30岁 投资公司

我在一家投资公司做二级市场的投资交易，今年给公司赚了近200万美金。

很多人说今年市场行情不好，投资没法做，我却认为今年是个好年。大跌的年份，正是做空的大好时机。很多公司上市，大多股价跌得很惨，所以做空有饭吃。基本的操作手法就是，针对上市公司的解禁做空，接大宗交易，空头作主力，价格高的时候就可以做空，高位借货进来卖出，不要一口气建完仓，等股价下跌了我再买进归还。等1到2年，这些公司还能持续发展的，到时候我再做多，还能再赚一波。

趣头条和360金融，让我今年赚大了。趣头条上了一倍杠杆，动用300万美元，从11.57美元做到9美元，赚了44%。到9美元的时候，我就乖乖平仓收手了，没有一路加上去，不然都要财务自由了。360金融是一样的逻辑，也赚了大概40%。

今年一级市场确实惨烈，很多项目倒闭，从收益的角度来说，投资比创业靠谱。但没人创业就没得投资，创业路艰难，掌声留给创始人，我只想赚钱。

别人的危机，正是我们的机会

阿朱 29岁 第三方支付公司产品负责人

我们公司是做第三方支付产品的，说直白一点就是信用卡取现，赚取现和还款的费率差价，除了有自己运营的平台，也帮别人去开发一样的系统，把自己的支付通道分接出去，让他们去推广，我们也能赚公司的费率差价。

马云说过，危机危机，机会一定在危险之中。2019年就是支付行业的机会，裁员越多、公司越倒闭，我们的日子就越好，因为信用卡取现的人更多了，寒冬持续下去会有更多人还贷紧张，需要周转，我们或许有更多机会。

事实也是如此，现在我们每天的成交金额已经从年初的500万到现在的2000多万，随便发个朋友圈就有人找我注册，取现金额比2017年多很多，当时一笔也就几百一千，现在基本每笔都一两万，有人一个月就取十几万。

我们不是那些需要融资的企业，所以不怕资金链断裂，也不用烧钱去做推广，全靠原有的用户自己去推广，因为他们推广能够赚到手续费的差价；靠融资的企业才艰难，资本现在聪明得很，哪里这么容易骗到他们的钱。

我们的支付系统也比较成熟，跟那些有牌照的支付公司合作密切，支付通道签约都没有问题，所以暂时还不担心公司的发展，唯一的风险就是国家政策，像电子烟一样，不给你做了就倒了。

*题图来源于视觉中国，文中图片均来源于Pexels。应受访者要求，文中李想、徐菲、钱丞丞、刘星、McGrady、胡以战、阿朱为化名。